亲身失败教训:净利润350的壮阳神药,我是如何做起来的

今晚,要分享一位叫“仙鹤”的派友做微商的经历,相信他的失败,会对你有所启发。
一转眼,做电商已快五个年头了,回头看看这几年的经历还是蛮有趣的,从最开始进入一家小型公司做打包员,到现在成为这家公司的股东,以及主管运营的部门经理,有很多成长,也有很多失败。
14年下半年,我们公司建立了微商组,当时微商已经火了有一年。
我当时是淘宝店的客服,手里有一个微信号,好友不足1500人,大部分是淘宝店的老客户。
公司虽然建立了微商组,但没有明确发展的方向,当时大家都觉得这玩意没啥发展,还是安心做淘宝靠谱一点,所以微信基本是无人运营的状态。
正好那个时候我加入了很多微商学习的组织,在里面看到了一些大咖和他们的成绩,而我本人又比较喜欢琢磨新鲜事物,自己也想往运营方向发展,加上我当时跟客服主管关系一般,而跟运营主管关系不错,于是就调到了企划部负责推广工作。
我来到部门后,就把没人管的微信捡了起来。
我刚开始尝试在朋友圈发送消息,第一个月偶尔三到五天有1单,后来两到三天有1单,再后来是一天1单、一天N单,一点点做了起来。
我手里掌握的微信个人号,也从最开始的一个做到四五个,而且每个号平均4000人,算是有了一定规模。
刚开始,我还没有摸透微商运作的核心,只是发朋友圈。信息选择上也比较差,发的产品消息都比较直接,没有太多营销文案,产品大部分是淘宝上卖的成人用品、安全套和情趣内衣,生意只是稳步小幅提升。
后来和团队老大沟通,老大推荐了一款产品,皇帝油。这种产品就是男用延时的,大家都懂这类产品可以划到黑五类上,效果一般,价格死贵。当时我还是比较犹豫的,想着连几十块的套套买的人都不多,这东西450块钱一小瓶就能用半个月,会有人买吗?
可是没想到,产品推出后竟然很多人买,有的人甚至一次买了一个疗程,也就是2000块左右。可成本是多少呢?和面膜行业差不多,产品成本80-90块一瓶,快递成本平均10块一笔,人工包装成本基本可以忽略,算下来,纯利润350块一瓶,一个疗程4瓶下来最少一千四的利润。
刚开始我也很纳闷,这东西怎么就可能有人买呢?
今天再回头看,我觉得这才是微商的正确打开方式。
很多人不理解微商,直接把PC端的思维搬过来,天天刷屏、发广告、海量站街、群控、云控,其实思路还是淘宝思路,也就是流量和转化率。这种玩法不是说不能玩,而是要有量,完全靠量取胜,哪天腾讯一封号你就废了。
微商的核心思路,是信任成交。
为什么不能一直刷屏?因为你的朋友圈是没有能量场的,你不是我朋友,我不相信你,账号没有社交价值也就不会成交。所以很多高级别的微商,都是发生活状态顺带发发用户反馈效果,这个套路基本上是信用成交的标准模板,用户全部中招。
因为微信个人号是个信息孤岛,没办法比价和获取同类产品的信息,所以用户只要进入你的朋友圈就可以被无限教育,直到成交。
但要注意,电视、冰箱这些产品不可以在朋友圈做,因为运输成本和消耗周期太长,一次买卖后基本没有复购。微信个人号最多也就5000个好友,无法自动获取外部流量,所以要想持续赚钱,就需要高复购的产品,比如面膜,或者是交叉多层级消费,比如一开始卖内衣后来卖化妆品。
还有就是产品要高利润,做微商的客户沟通成本太高,没有高客单是无法长久支撑的。所以大家现在能看到的、在朋友圈做得相对久的产品,都是客单比较高的,后期一些小众产品进入微商市场,吃相已经非常难看,各种不要钱,各种低价。
这个情况差不多是发生在15年下半年到16年上半年,当时微商的颓势已经非常明显。14年年会还要大干过亿的微商项目,团队基本都找不到人了。
微信个人号的营销红利,在15年下半年基本上已经过去了。
15年年末,我开始接触淘宝运营端的工作内容。离开微商组时,老大和我沟通,问我怎么看这个行业?
我当时说的比较直接,想做还是可以做,但无法起量,而且整体红利已经失去,基本上我们能吃到的都是残羹冷炙,没有特别好的机会了~
微商组在我还没有离开时就已经显出疲态,15年我们还卖了38万,到16年就只卖了20多万,小打小闹还可以,但没什么机会做大。我当时也在问自己,为什么呢?是因为我做得不够好吗?还是因为我不努力?
从项目本身来说,首先,四五个微信号持续刷内容后,用户已经失去新鲜感,不再对我们有足够的信任,甚至很多用户开始屏蔽我们。同时,微信个人号的引流方式不够快速有效,都是第三方软件和淘宝店铺详情页。个人号作为鱼池,每天只有三五十人的增长,没有新鲜的鱼进入,都是老鱼很难产生新消费。
其次,皇帝油不仅价格比较高,而且用户使用后效果并不好。不能持续提供优质产品,用户早晚都会流失。
第三,各种关于微商卖假货的新闻层出不穷,造成人身伤害的也很多,人们真的是怕了。其实想想也很简单,你说如果是国际大品牌,可以在屈臣氏和各大商超卖的化妆品会轻易干微商吗?相反的,你品牌这么牛这个质检那个标准的,咋连商超都看不到你的产品呢?
第四,团队运营思路不完整。在微商组刚开始动作时,我们招了一些代理,获得了一些利润,但相比皇帝油来说还是比较低的。后来招皇帝油代理,1800给10瓶,一件代发,也有一小部分人加入,但团队的培训和管理没有跟上,而且市场上拿货的渠道比较多,时间一久就有流失。这期间,代理也进过一些比较大的单子,有3000的,有5000的,但就那么几个人。作为运营支持者,我们后期没能持续给代理商提供优质货源和运营培训,导致已有的代理流失,同时又没有大力扩张代理渠道,没有一个明晰的代理运营体系和模式。
总之,在最对的时间没有做对的事情,最终错过了一个好机会。
到现在,微商小组一个月都出不了1万块钱,和最好的时候相比差了5倍不止,想想还是挺唏嘘的。
很多人做成事都觉得是自己有本事儿,却忽略了时代给予的机遇和红利,其实这才有可能是你成功的主要原因。
大部分人是有机会发现不了、机会来了犹豫不决、机会走了又说我想试试,步步错,步步落。机会好的话能蹭个热点,机会不好就只能当炮灰,反而是那些没那么贪心的人活得可能好些,看着不行就不干了。
自己没那么强的能力就别瞎尝试,今天干这个,明天干那个,到头来自己手里的那点钱全折腾光了,还把自己累够呛,你说有啥意思?
大部分人根本没有才华可言,所以做不好也是正常的。关键是很多人做不好还不服气,老觉得别人做得好都是傻瓜,自己这么优秀怎么可能做不好。其实谁是傻瓜,已经很明确了。
这几年有一个观察,就是很多电商卖家不是在创业,而是在赌博。这些卖家整天想的不是怎么把产品做好,把服务做好,而是要踩对风口。他们总想躺着赚钱,行业一旦没了红利,他们就不会卖货,不会做生意了。
这样的卖家,肯定是会失败的。
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