直播间高转化活动策划方案!

今天和大家探讨一下如何做私域直播活动。

一、私域直播的逻辑和作用

如今,直播似乎已经成为企业曝光品牌提销量的标配,李佳琦双11带货10亿,薇娅直播间甚至连火箭都能卖,这些都让越来越多的商家见识到了直播的威力。

但是,并不是每一个商家都请得起李佳琦、薇娅这样的大主播为自己带货的。

一方面,稍微红一点的主播坑位费太贵,另一方面,以淘宝、京东这些公域平台为主的公域直播对一些商家来说并不友好,商家进驻这些平台首先就得进行流量的竞争,即使后面销量提上去了,粉丝粘性也不是很强。

另外,公域直播的一个局限是,它照顾不到线下门店,这种公域直播甚至会对商家以线下为代表的其他销售渠道带来冲击。
私域直播很好地解决了这些问题。私域流量本质上是去中心化的营销升级,而依托于微信小程序的私域直播本质上是对私域流量的激活,它将直播带货与私域生态打通,形成了线上线下的一体化。
私域直播不仅为商家带来销量,更重要的是,它盘活了私域流量,加大了私域流量的利用率,形成直播带货与销售渠道的链路闭环,粉丝和销量都是自己的,商家可以在这个链路内再去做裂变和转化。

对一些请不起大主播玩不起大型直播的中小企业来说,私域直播更是积攒粉丝的最好选择。

二、怎样做好一场高转化的直播?

那么,对于刚接触直播的中小企业来说,该怎么做直播呢?
首先你得根据自己的直播目标做好直播规划。如果有计划做全年直播,那就要做好全年直播规划。
一般商家都会有全年直播的规划,包括一年做几场直播,哪个时间段做哪一主题的直播,直播的目的是什么,这些都是要提前做好规划的。

如双十一期间,商家的直播力度和直播节奏都会大幅度提升,有新品上架时的直播也会多一点。

也有的商家会先根据第一场直播的效果来考虑要不要做全年直播规划。那么,单场直播的规划就显得尤为重要了。好的直播活动不仅能带动销量,而且能够为商家带来高裂变高转化的效果。
单场直播的规划最重要的就是你的节奏规划和产品规划要把握好,下面就通过活动策划来介绍一下怎么把握好这两个点。

一场直播活动的规划分五个方面展开:直播时间、直播主题、直播营销规划、直播产品策划和直播复盘。

1. 直播时间

从早上7点到晚上12点都可以直播,应该根据你的消费人群制定合适的时间点。
曝光时间:一般上午十点是上午曝光的最高点,这个时候大多数人都已经起床;下午2点是下午曝光最高点,而不是午休时间。晚间曝光最高点是晚上十点,这是大多数人的睡前时间。

但是一场直播的黄金时间点其实是晚上八点到十二点之间,因为这是大多数人下班到睡前的时间,人们有充足的时间娱乐或者看直播,大多数商家的消费群体都是上班人群。

李佳琦的直播一般都选择在这个时间段,这也是他每场直播都取得那么好的效果的原因之一。

2. 直播主题

直播主题可以是紧抓当下的热点主题比如6.18大促销,双11热卖节等等,也可以是一些节气主题。或者商家可以创造自己的节日主题,比如品牌诞生周年纪念日举办优惠活动等。

3. 直播营销法则

直播间的直播营销法则为吸粉、转化、裂变、留存。
1)直播间如何吸粉呢?
我们可以通过以下几种方式在开播之前推广自己的直播活动。首先可以充分利用公众号进行传播,比如公众号图文预告进行直播预告,另外也可以设置关注回复、客服消息自动回复等进行直播预告。快开播的时候再发一条带小程序二维码的海报让客户关注。
其次,我们还可以在小程序商城页面进行预告,在首页放banner或者直播插件,或者是开屏推广,并进行轮番播报。
PS:在页面添加直播入口操作如下:

另外,还可以通过朋友圈转发等方式进行提前预热,拥有线下门店的也可通过线下门店导购的引导、在门店放置海报等多种方式引导顾客提前关注。
异业合作同样也是一个不错的方式。比如一个卖健康食品的商家就会到当地的健身房去和老板协商,看能否双方合作把自己的海报放到对方的门店内,这是很好的传播方式。
那么,如果想让你的直播间在开播前十几分钟内快速聚集大量粉丝的话,可以在预告的时候加上一些话术,如前十五分钟会发放高额优惠券,或者大型的抽奖,这样就可以快速吸引粉丝进直播间了。
2)转化
直播间开播之后,我们就要想法实现粉丝的转化了。直播间卖货转化的几种常见类型为:秒杀、抽奖、优惠券、砍价拼团。
在薇娅和李佳琦的直播间常用的是爆款秒杀、特价秒杀,但是一般的商家可能做不到他们那样每款商品都特价秒杀。
最好的办法是每场直播选择4-5款常规秒杀款,可以放在整点或者中间时间段的时候进行秒杀,价格定在平常价的五折、六折,并且强调只有在直播间才有这个价格,平常买不到。
还可以选择几件商品进行低价秒杀,如1元、9.9元,以不包邮的方式进行售卖,这样可以促使顾客再买其他商品凑单解决邮费问题。
另外,为了增加和粉丝的互动,防止粉丝的流失,可以定时截屏抽奖,发放小额的优惠券等等。告诉粉丝点赞、关注直播间可以领取优惠券也是优惠券的一种用途。
砍价和拼团在直播间可以作为引流和秒杀的方式。比如商品的价格是90,那么商家就可以把拼团价定在80,那么粉丝就会邀请亲友进行砍价或拼团,造成秒杀的效果,而如果这些粉丝都到直播间来,那么就可以达到一种导流和裂变的效果。
3)裂变和留存
砍价和拼团可以作为一种裂变的方式,另外,以发放优惠券和礼品的方式鼓励粉丝将直播信息转发朋友圈也是很好的裂变方法。

直播的时候提醒粉丝关注直播间和个人微信号、公众号,或者进入对应社群可以不定期领取福利和优惠券,红包等,都可以实现粉丝的裂变和留存。
需要注意的是,以上这些操作主播间的设置很重要。

广告位上可以添加很多信息,比如可以添加主播的基本信息,优势和亮点,还可以添加微信、爆款商品,或者介绍整个直播间的背景,整个营销活动的形式等等。
另外,要善用对话框引导活动,回答一些常见问题。
背景墙可以做一些活动福利介绍、营销福利介绍和活动背景介绍等等。
4)直播产品策划
直播间产品策划是整个直播活动的关键,它涉及到产品的选择,脚本规划和脚本制作。

这一期先给大家分享一下脚本规划和脚本制作。脚本规划包括时间规划、营销节奏和产品讲解节奏。

时间规划就是要清楚整场直播用时多长时间,每一件产品的讲解和展示是多少时间,这些都是要提前进行规划的。

建议每个产品的讲解时间控制在五分钟左右,太长则拖拉,太短则又无法对产品进行清楚地讲解。

有了明确的时间规划,直播的时候就要把控好营销节奏。这场直播一共有多少场营销活动,每场活动安插什么商品,发放怎样的福利,什么时间点进行抽奖等,都需要把控好。

直播时,注重15、45分钟这些时间节点,可以在这些时间点进行抽奖和发放优惠券等活动。在播报产品时,可以通过联动主播、弹幕等方式预告接下来的大奖活动。将活动固定化,让客户形成习惯是最好的。
另外就是直播产品的讲解规划了。
首先是直播位与讲解顺序应该提前进行合理的安排。

直播间C位可以放一些爆款商品,而黄金位则可以放一些大利润的商品。产品讲解的顺序不一定要按照排列顺序进行展示,而是要配合粉丝意见和自己的直播节奏。
对产品进行讲解时要在介绍的过程中配合着演示和与粉丝的互动,讲解节奏大体把握以下六点:

讲解要中立,产品的样式、特性等要介绍到。
李佳琦在直播口红的时候,不仅很好地展示了口红的样式、色号,而且会给粉丝推荐哪款比较好,哪款不适合哪种人群等,不仅突出了每一款口红的优势,而且排除了一些粉丝的顾虑,所以粉丝都很信任他。
另外,他还有自己的口头禅,“所有女生”和“买它!买它!买它!”的口号很有煽动性,也把一批忠粉凝聚到一起。
李佳琦的直播间也很有氛围,他的狗狗已经圈了一批粉丝,他和小助理的互动也很有爱,很幽默,这就让很多人愿意进入他的直播间。
最后,李佳琦直播间的商品很多并不是一次性上架的,他会先上架一批,抢购空了之后再上架一批,就很会带节奏,造成粉丝争相抢购的效果。
如果有的粉丝在直播间没有抢到想要的商品,商家还可以做返场购买活动,告诉粉丝在哪儿仍然可以买到商品,这样营销活动就可以持续到直播间之外了。
有了明晰的脚本规划,脚本制作就相对简单了。

确定好直播主题、时间段、主推商品,进行精细的脚本规划,准备冷场时的话术,做好之后的活动返场和商品购买形式,就可以制作出一份详细的直播脚本了。
5)直播复盘
无论直播的效果好不好,都必须要做好复盘,它可以为你下一次的直播做指导。

可以通过查看连续几场直播或者单场直播的直播数据与订单详情数据进行复盘,直播数据包括直播时长、累计观看人数、分享数、点赞数和留言等。

而订单数据是直播效果的最直观的数据,订单大幅度增加说明这场直播效果还是不错的,减少或者基本没什么变化,就要仔细查看你的直播视频和直播规划,看是哪个环节出了错。

最好是做一个直播效果产出数据表,如下图所示:

最后,总结一下,做一场高转化的直播,最重要的是规划,只有前期规划好,后期开播之后才能控制好节奏,应对各种突发状况。

另外,直播不应以卖货为唯一目的,利用直播间增加粉丝粘性,做品牌的增量才是长久之计。

常见问题FAQ

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