他26岁惨到掏5块钱都困难,此后却一举搞出10亿的木梳王国

他本想当个画家,18岁那年却因意外失去右手。不过,随后20年却将一把梳子卖到10亿。他就是谭传华,谭木匠集团创始人。

1

一生三个重要的2元钱  

 

1957年,谭传华出生于重庆开县,大巴山横穿全县,浦里江静静流淌了千百年,开国元帅刘伯承就在这里度过了年少的19个春秋。

 

小时候,小伙伴听得最多的就是刘元帅戎马一生的革命故事。不过,谭传华却是个另类,他不爱武装爱文学,经常捧着一本《水浒传》,一看就是一整天,然后就开始临摹书中的108条好汉。

 

他26岁惨到掏5块钱都困难,此后却一举搞出10亿的木梳王国

 

上小学后,美术老师夸他有天赋,“画什么像什么,还能自己创造意境。”谭传华很得意,立志要把巴山蜀水画个遍。有一次,他在小巷子里一边跑一边念念有词,“我是齐白石,我是齐白石,”结果一头撞到电线杆上。

 

11岁那年春节,父母请来村里的算命先生,给4个孩子看八字。两个哥哥和妹妹都是上上签,到了谭传华,算命先生却叹口气,“钩绞星挂索,不整断手就整断脚。”

 

虽然谭传华没听懂前一句,后一句却听明白了,他气冲冲站起来,把算命先生骂了一顿,“瞎说,才不信呢!”

 

直到18岁下河炸鱼失掉了右手,人生轨迹自此发生改变。不过,要强的他很快走出身体残疾的阴影,跟着从部队回来的二哥学得一手好画,并成为一名小学老师。

 

23岁的时候,恋爱受阻,读了很多书的他便想去走万里路,他就带着父母给的50元钱,他在流浪中寻梦,寻找自己的画家和诗人梦。在上个世纪80年代初,流动人口还不是很多,谭传华成为改革开放后的“第一代盲流”。

 

辗转漂泊到昆明的谭传华第三天给一个年轻人画了一张像,赚取了2元钱。谭传华回忆说:“这是我人生中非常重要的2元钱。他给了我活下去的希望。而且,我一生有三个重要的2元钱。”

 

因为右手的残疾,谭传华平素习惯于把右手插在裤兜里,他挥舞着左手说,“我第二个2元钱是我从深圳花2元钱买了一把木梳子,让我从此做了谭木匠。第三个2元钱,是我做的木梳子,第一次卖时卖了2元钱。这三个2元钱组成了我的创业史。是我人生最重要的转折点。”

2

继承祖上家业 开始做木匠

 

最后,1983年谭传华决定结束流浪,回到开县第一件事情就是张罗赚钱。

 

此后,他先后干过书店、花店、预制板厂等5个行当,不过也怪了,干啥啥赔,只能眼睁睁看着别人大把大把挣钱。

 

万般无奈,他只好继承了家里父亲的手艺,“卖木雕”。别说,正是在小小的木雕上,谭传华流浪两年多所积累的绘画能量一下子发挥了出来,雕刻的各种人物栩栩如生,“运气好的时候,一天能卖出去四、五十个木雕,挣到500多块”,日子一天天开始好转。

 

直到1992年,谭传华到深圳第一次参加木雕工艺展,他又一次受到重大打击,“根本跟不上潮流,与福建、浙江地区的木雕没办法比。”那一次,他一个木雕都没卖出去!

 

“干老祖宗的手艺都赚不到钱,太丢人了!”谭传华很郁闷,他打算又背起书包行走江湖。当年端午节,刚要出门,却听见田边的一群小孩子在唱巴蜀歌谣,“文要当相,武要封侯,黄杨木梳尽了头。”

 

谭传华心头一亮,“木雕是工艺品,说破天也卖得少,而梳子男女老少都要用。”

 

“就做黄杨木梳子!”

 

于是,1992年底,谭传华把村里废弃的猪圈改作厂房,挂上了“三峡工艺品公司”的牌子。做过了木雕,再做梳子,那就跟玩一样,隔年4月,第一批三峡牌木梳就出炉了。

 

当年五一,谭传华与4个业务员每人一篮子木梳,兴冲冲跑到开县市中心摆摊,遗憾的是,5个人吆喝了一整天,就卖了一把梳子,’挣了1块”。

 

怎么回事?谭传华很纳闷。要知道,他造梳子所用的是开县上等的杨桃木,而且完全采取手工打磨。

 

他26岁惨到掏5块钱都困难,此后却一举搞出10亿的木梳王国

 

“为什么没有人认可呢?”他急了,拽住了一位大姐。那位大姐也不客气,”塑料梳子就1.3元一把,你的凭啥贵上7毛钱?”是啊,东西再好,到大街叫卖就不值钱了,“有钱人看不上,普通人买不起。”

 

这回,谭传华果断决定进商场!

 

不过,商场是想进就能进的吗?当年6月,谭传华到了重庆,他一连跑了5家大商场,人家根本都不搭茬,“连门都不让进”。

 

第6家也是一样。当时外面正下着雨,谭传华失望地把梳子包好,转身出了店门,结果一不小心摔个四脚朝天,“右手无法支撑,整个人都跌进水坑里”。那一幕刚好被销售总监看见了,人心都是肉长的,最后决定给谭传华一个机会。

 

没有想到,黄杨木梳在地摊不起眼,一摆上柜台,马上吸引了不少消费者的目光,“当时市面上充斥着杂牌子的塑料梳子,纯木梳少之又少”。销售总监的老母亲还专门跑来买了一把木梳,“用黄杨木梳头有好处,清热、利湿、解毒。”

 

结果短短3天,三峡牌梳子就卖出了80多把。

 

此后,谭传华一发不可收拾,3个月后,三峡牌梳子就摆进了重庆的10家大型商场。到了1993年底,销量已经突破5万把

3

“谭木匠”的出奇制胜

 

1995年,谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。经历过艰难的推销之旅,烧过价值30万元的不合格产品,搞过无数次技术改革,创办过《快乐的谭木匠》宣传漫画报……

 

1997年,谭传华的小木梳终于获得了较好的市场知名度。就在他磨刀霍霍准备大干一场的时候,一个意外的难关挡在了面前:由于没有固定资产作抵押,银行不愿意贷款给这个靠生产小梳子为生的小企业, 谭传华后继乏力。

 

他26岁惨到掏5块钱都困难,此后却一举搞出10亿的木梳王国

 

这是当时中国所有中小民营企业共同的成长难题。

 

1997年8月19日,对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了,在重庆一家报纸上打出整版广告:谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国,民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事,全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至,争相报道“谭木匠招聘银行现象”,并随后在金融界、企业界引发了一系列关于 “银、企关系”的大讨论。

 

谭传华终于获得了银行的支持,“谭木匠”的知名度也空前高涨。但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而,“谭木匠”出名之后,其他木梳企业也开始苏醒,商场终端竞争激烈起来。

 

就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢,而且有日益走下坡路趋势的时候,他开始在专卖店上作文章。谭传华立即请来当时大名 鼎鼎的“余明阳专家团”,为公司导入CIS。这一导入,谭传华“斗胆”花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略,撤出各地商场柜台,将商业模式 转向专卖店连锁加盟的方向。

 

1998年3月7日,“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约,从此开始了特许经营的发展之路。特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。

4

“我一直在和‘浮躁’较劲”

 

到2000年初,“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天,专卖店加盟速度骤降,各地加盟商开始有了抱怨。

 

抱怨的核心是效益:

其一,由于产品单一,风格单一,顾客来到店里的选择并不多;

其二,谭木匠梳子价格很高,但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足。

其三,梳子虽好,店堂装修却很一般,常常埋没于商街而吸引不了眼球。

 

其结果是各地加盟店生意平平淡淡,利润勉勉强强,投资回报率不高,有的甚至亏损倒闭。

 

他26岁惨到掏5块钱都困难,此后却一举搞出10亿的木梳王国

 

这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎, 能否迈过这道坎,既要看企业家的能力,也要看企业家的态度。谭传华能力出众而态度坚决,他说,谭木匠公司有钱了,我们坚决不买高档办公楼,坚决不买豪华别墅小轿车,要把有限的资金花在“一硬一软”之上:硬是好的设备,软是能干的人;硬是产品的质量,软是产品的文化含量。

 

花了一大笔钱,在绝对一流的“能干人”帮助下,谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。自己试装了一个店,大获成功,销售额比老店竟多了一倍有余。

 

新的店面设计古朴、典雅,充满个性和传统文化气息,充分展示了“谭木匠,手工造”的悠久韵味,大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行业内外引起了轰动,高价位的木梳因文化含量的烘托,也似 乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下,2000年底,要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。

 

2001年,创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。

 

到了2005年,谭木匠的营收一举突破1个亿,2年后,销售收入翻了6倍,超过6个亿

 

2009年12月29日,谭木匠成功在香港挂牌,成为中国制梳行业的第一品牌,市值一度达到10亿港元

 

他26岁惨到掏5块钱都困难,此后却一举搞出10亿的木梳王国

 

如今,谭木匠已经发展到2500多个品种专卖店近1400家,产品远销美国、欧洲、日本、东南亚等40多个国家和地区,旗下产品除了木梳外,还包括古代流传至今的木镜、香扇、木筷、饰盒等5大系列。

 

“这辈子都和木头打交道,要用一生精力把木制品做深做透!”这就是谭传华。

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