27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

导读

27岁,他从一个卖麻辣烫的生意,做到北京最大的企业团膳公司,年销售3个多亿。

 

28岁,他迷上赌球,败光家底,公司被前来讨债的人踏破门槛。

 

29岁,他重出江湖,白手起家,创立新辣道,集厨艺、技术、供应链、物流配送为一体,连锁店上百家。

 

41岁,他卸任新辣道总裁,赌上全部家当,创建信良记。这次他只想做好一件事:在新辣道基础上深挖餐饮供应链痛点,把中餐标准化。

 

一次倾家荡产,两次赌上全部身家,三次归零创业。

 

这个浪子回头的故事,对于李剑而言,只是赌与不赌而已。

 

「每个企业家都是赌徒,不是赌徒当不了企业家。」

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场
27岁和3个亿
27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

李剑是山东临沂人,1995年毕业于山东临沂师范学院中文系。他没有服从毕业分配,而是拿着5000元坐了几天汽车独闯北京,参加托福考试培训班,然后去美国留学。

 

北京与家乡之间的巨大差异,彻底颠覆了他的经济观,从家里带出来的钱很快变得窘迫。恰逢培训班只上半天课,李剑便琢磨找事做做。那年春节培训班放假,李剑没有回家,年初二闲逛东八里庄一个农贸市场,他发现有个大妈的四川麻辣串生意非常火爆。他缠着大妈教授技术,甚至给人家刷碗讨好,“我突然不想读书想挣钱了。我跟大妈说你在东边开,我去西边开,还拿了张地图跟她比划。”磨了四五天,最终李剑花900元钱拿到了火锅底料方子。

 

很快,北外校园旁边多了一个麻辣串小摊,小摊一直摆到后半夜,一天能有300块的流水,一个月下来能挣个四五千元的纯利。“还上什么培训班啊?”李剑对自己说。麻辣串小摊生意,迅速为他积累了原始资本和餐饮经验。李剑的创业之路由此起步,他一脚踏进了苦苦乐乐的餐饮圈。

 

一天,一位公司前台小白领问李剑:你能每天给我们公司送盒饭吗?10来个人,8块钱一份。“能啊!”李剑回答得不假思索。由此引出的是他的第二段生意经历。

 

“我哪里会做盒饭啊?北外背后不是中央民族大学吗?外面5毛一两的米饭,里面就一毛,我每天去里面倒腾出两三个菜,然后端回小摊上一组装,二三十份盒饭就成了。”李剑说,这样下来一个月竟然也能赚几千元。

 

李剑随后将送盒饭的范围一个劲往中关村延伸,数量不断增加,生意在壮大。他随后找到一个废弃食堂,只需管二三十人的饭就可以白用,他开始大批量生产盒饭。

 

1996年底,中科大厦一位姓崔的物业管理人员,看李剑每天送盒饭挺忙乎,干脆将楼内一个夹层贡献了出来,让他搞个小食堂。李剑喜出望外,这几乎没啥成本,他只用2万元买了些托盘之类的而已。这个食堂,无意中成了京城第一家由第三方开办的写字楼餐厅。

 

李剑找来同住地下室的两位兄弟,外加五六个员工,开干了。生意实在太好了:一份盒饭8块钱,如果办卡,每人每月就是220块钱。通过物业游说,一家公司办了,其他公司也跟着办,一栋楼办下来,往往就是七八十万元,毛利保持在百分之六七十。

 

李剑随后注册了全意达公司,开始以公司的名义联系团膳业务,得到的合作条件越来越优,有些单位每月给他的补贴就达10多万。“那时候我每天在外面跑,有的写字楼还在挖大坑,我就开始联系物业了,这样5年下来,中国银行总行、建设银行总行、国贸、嘉里中心,一共做了50多栋写字楼的员工餐厅。”

 

李剑回忆到,食堂这个餐饮空白区的生意简直就是无本生意,现金流很好,而且就早午两餐,下午和周末还可以休息。在最顶峰的2001年,这家名为全意达的写字楼员工连锁餐厅,一年的流水将近3个亿。那一年李剑才27岁。

 

他牛起来了——买好车,泡美女,交酒肉朋友,出手极其阔绰。到2002年底,他创业之初的那种斗志已被消磨殆尽。

 

突然有一天他发现账上没钱了,生意开始走下坡路,供应商前来要账的越来越多,合作伙伴也因相互责怪而散伙。终于有一天,北京50多个写字楼近七八万个小白领发现食堂没饭可吃了。最终,李剑不得不拿店抵债。抵完债,他手上只剩了4家员工餐厅。

 

回首那“一堂深刻的课”,李剑说,出来混迟早是要还的。他庆幸自己在很年轻的时候经历了那些,输过让自己对钱有了更深的理解,输过让自己内心变得强大。

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场
鱼火锅年入8亿
27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

此后两年,李剑把4家店留给姐姐打理,自己选择了休息、读书、思考、游历。他开始学着控制内心的欲望,开始尊重做人做事的基本规律,甚至开始学习禅宗。他让自己慢慢变得干净,他认为,只有干净的人才清醒。

 

2003年他应朋友邀请到成都玩。“当时成都有家徐妈梭边鱼,不大一家店,食客每天都排长队,朋友领着去吃,我一吃就觉得味对。”李剑嚷嚷着把老板请出来聊聊。

 

老板叫徐伯春,自贡人,话不多,很忠厚,早年在国企做过干部,后来回到成都开了这家店。双方聊得很投机,不安分的李剑又蠢蠢欲动了,他对徐说:你跟我去北京,我们合着把这个店做大。徐回答:不如你加盟我吧,10万元。李剑不干,他坚持要徐伯春关掉四川的店北上北京,别卖技术投现金。徐伯春不同意。

 

李剑说,“我吃到梭边鱼的时候,有一种惊艳的感觉。它正是我想要的!我决定把它改良为火锅,一是味道非常好,二是变成火锅既能标准化也能简单化,三是差异化很强,梭边鱼以及酱料都是四川特有的东西。”

 

李剑自己想明白了,但说服徐伯春成为合伙人却花费了很长时间。一年间,他每月两次飞成都,跟老徐聊人生谈理想,甚至跟谈恋爱似地送老徐鲜花,终于徐伯春三个方案都同意了,2004年6月份起草协议。半年之后,徐伯春开着一辆中巴,拉着满满一车老坛腌菜,穿越秦岭,两天两夜后抵达北京。“我永远难忘接到老徐的那个场面,有朱毛会师的感觉。”李剑笑谈。

 

李剑将新辣道鱼火锅定位于大众餐饮层面,“目标客户群以年轻人为主,所以选址最好是写字楼、医院、居民区集中的街区底铺,白领集中,也容易停车。”2005年春节前,他们的第一家梭边鱼火锅店在北京惠新东街开业。

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

开始生意一般,李剑就请朋友以及朋友的朋友来试吃,他和老徐天天陪吃,天天讲鱼火锅是怎么做的、为什么好吃。三四个月时间,一传十,十传百,生意打开了局面。他还跟学校的学生会合作,在学生刊物做广告,发放联名的学生优惠卡,把中午的生意也带了起来。

 

2004年年底李剑在北京成立新辣道餐饮有限公司,他一开始就确定要按照企业思维来经营新辣道,“我们不是一个饭馆,而是一家餐饮企业”。

 

做企业必须有核心产品,对新辣道而言,核心产品就是梭边鱼。为了保证持续出好产品,新辣道成立了产品委员会,花重金设立了一个实验室——围绕鱼火锅,提前一年研发新品。

 

新辣道用了两个方法来实现鱼和火锅底料的标准化:

 

1、自己在山东温泉养鱼。他们建立水循环系统,保证水温一直保持在27-28度左右,百分之百的温泉水和地下水混合。他们和科研院所进行多代合作,培育出鲜美有品质的鱼苗,保证了鱼的标准化生产。后续的冷链环节,比如宰杀排酸他们都严格执行统一标准。

 

2、找原产地。有些鱼品种不是自己养殖的,他们也会想办法解决标准化,比如和国内最大的罗非鱼供应商合作。而解决底料标准化的重要原则是,辣椒、蒜必须原产地采购。

 

服务的标准化也紧跟而上,新辣道围绕顾客和产品需求把流程服务画出来,再把流程拆解为标准是什么、执行者是谁、检核者是谁,即SAP。目前新辣道的几千个SAP涵盖技术、服务、管理各个方面。为了保证标准化执行不走样,每个店经理巡店路线都是被严格规定的,要做表上传给的上级管理者批阅。

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

李剑的鱼火锅创富之路走到今天,已有近200家分店,一个大型生产基地(成都)和一个现代化配送中心(北京)。难能可贵的是,近几年没受大经济形势影响,新辣道业绩反而逆势上升,鱼火锅以其风味独创、选材考究、服务特色鲜明等优势,成为知名餐饮品牌。

 

2016年,新辣道成立的第十二个年头,李剑卸任新辣道总裁,创建信良记,开始着手打造从养殖地到加工运输一体化的供应链餐饮公司,力图握住供应链的咽喉。

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场
这一次,他赌的是供应链
27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

信良记首先整合农田,在湖北潜江跟当地政府合作承包了七八万亩虾田。除此之外,还采取跟虾农合作的方式,签订一揽子收购的协议。

 

每天九点鲜虾入厂,由传送带送进清洁过的滤水;履带不断震动,为的是把泥沙等杂质震出。出水的龙虾由三名工人进行二次挑选,黑虾和死虾都会被拣出流水线。

 

27岁干麻辣烫卖了3亿,29岁败光家产,41岁从小龙虾供应链入手,切入10万亿餐饮市场

 

烹饪前,小龙虾先要被沥干水分,再下油锅,油炸过的小龙虾还要经过一轮筛选才能最终进入分装环节。入味要45分钟之久,密封前要再经过一排垂直的喷嘴,机器同时向八盒小龙虾挤入酱汁。充分入味的小龙虾在10秒极速冷冻后,由人工封装送入冷库储存,在那里等着被送往全国大小餐馆。

 

让食材送到餐厅,直接加热就可以给顾客端上餐桌。这就是李剑的初衷。

 

算上新投建的工厂,信良记小龙虾的年产量约五千到七千吨。谈起自己亲手建立起来的标准品,李剑觉得这把赌对了,「所谓的核心竞争力,一定是别人迈不过去的一堵墙」。

 

2017年6月23日,信良记小龙虾在北京、上海、杭州、深圳等六市的日销售箱数共109箱,销售额为43590元。到七八月销售旺季,销售部也有人能一天拿下上千万元的大单。

 

中国经济崛起的背后是餐饮和文化的崛起,全国3万亿的餐饮市场中,小龙虾市场规模超过千亿,人均消费达84元。「吃饭这个是人头生意,全世界不会再有一个市场比中国大了」,李剑预计整个餐饮B端服务的市场规模在十万亿。想要在这十万亿市场杀出重围,好比是一场马拉松,出发顺序跟名次没多大关系,最后的赢家也不是在前面跑得最快的。

 

如果说创业是一场豪赌,人生也是一样。

 

李剑全力押注餐饮供应链,这一翻牌,或许卖房卖地,又或许再创巅峰。

 

「最后结果,马拉松我们肯定会拿第一的。」

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