盘点那些吸引千禧时代的销售原则

【SmartM解读】比起过去几代人,千禧世代更重视社会责任与企业使命感,在购买时更重视所谓的「CP值」。

千禧世代指的是出生于1981年到1996年的人,现在大概为22岁到37岁左右的年纪,逐渐成为社会人口结构中的消费主力,而他们对零售的所带来的影响力,是之前世代所没有的。

总的来说,不同于上一世代的观念:「如果我的电话还能用、衣服还耐看能穿,干嘛要买新的?」,对于新科技的早期使用者——千禧世代而言,假如新手机的新功能、新衣服的外观或机能「值得」购买,那就非掏钱不可!且作为数位原生的第一代,千禧世代的交流管道几乎都在「线上」,Instagram等社交平台更是人人具备,想吸引这一代人势必得在行销策略上做出突破。

值得注意的是,千禧世代同样也出生于并不乐观的经济时代,在青年失业率高的风气笼罩下,千禧世代在购买时更重视所谓的「CP值」!

折扣吸引销售

近年来打出折扣策略的零售商数量激增,而「折扣」所带来的低价及「赚到了」的快感,正是吸引千禧世代消费的主因。除此之外,根据美国电信公司斯普林特(Sprint Nextel)的调查报告指出,84%的千禧消费者习惯在实体购物时,用智慧型手机进行比价;而零售调查公司First Insight的研究则表示,71%的千禧消费者倾向上网购物,以便找出「最优惠」的产品价格。

由此可见,不论是线上抑或线下的购物,「价格」往往是影响千禧消费者采购决策的主因。不仅是受到价格影响,千禧消费者在心态上也偏向能获得「即刻满足感」的消费过程,在交易过程中比上个世代更注重速度及便利性,期待有效率的交易。

数位原生(Digital natives)时代的沟通方式

「讲到科技的应用,行动科技是最重要的,因为这个世代主要是透过行动装置来连结彼此。」巴克利创新实验室「射月」(Moonshot)的资深副总马克.罗根(Mark Logan)这么说道。零售店面能被千禧消费者看到、触碰及试用商品,但却未必是千禧消费者的采购地点,「当消费者在你的店里逛时,你会希望他们不要用亚马逊的App 。」罗根说道,「当消费者使用你的App或网站,那么到你的店里消费的可能性会高得多。给他们QR code或是行动版网址,或利用其他视觉辅助,能引导他们到你的行动网站或App去。」

当然,若是消费者连走入店里都没有,那么可能要重新省思对于千禧世代的接触方式。「数位与现实世界,不再是分开的国度;科技可以透过新鲜、惊奇、令人愉悦的方式,促进及强化人们在现实世界中的体验。」罗根道。

而根据安联人寿(Allianz Life)的研究发现,57%的千禧世代会受到社群媒体的影响而进行购买。可见,透过社群工具能帮助零售商捕捉千禧消费者,并透过最能产生讨论的平台(如Instagram或Facebook)来提供产品。

基于「订阅」服务的零售

「订阅」一直都是千禧一代的趋势,不仅限于零售,订阅涉及多个类别。根据支付处理器Vantiv的研究发现,约92%的千禧一代正使用有效的订阅服务,如:Netflix 、Brichbox。

订阅经济提供千禧消费者一个简单、客制化的服务选项,好比亚马逊在2017年推出的新服务Prime Wardrobe,它提供消费者免费试穿服饰的服务,会员能从亚马逊网站上挑选3件以上符合条件的产品,7天鉴赏期内若不满意,可以免运费退回,而消费者若想留下产品还将享受最低8折的优惠。此服务一上线,立即让Nordstrom和Gap等零售商的股价下跌3%。

CSR的执行程度

美国商业杂志《Fast Company》发现,千禧世代正推动公司走向「企业社会责任」(Corporate Social Responsibility)的实践。据研究指出,约九成左右的千禧一代偏好向落实「社会责任」的公司消费。当然,CSR并不等同于做公益,而是指企业从内部个别领域的管理,如员工照顾、环境永续等,到产品责任、社会责任,无不属于CSR的范畴。

2017年的千禧世代影响报告书(2017 The Millennial Impact Report)以及德勤商务法律事务所(Deloitte)皆点出:千禧世代关注社会议题,投入慈善事业的人数持续攀升中。比起过去几代人,千禧世代显然更重视社会责任与企业使命感,企业似乎不能再以靠广告、代言人等打手比的行销手段,千禧世代生于网路世代,主要透过网路及社群与世界互动,透过长期接触网路资讯、大众媒体与社群平台,这一代人更能适应并反思过去半个世纪的行销模式。随着千禧世代的经济增长,愈来愈多企业正朝具永续性的商业模型前进,以赢得此世代的信任及背后的庞大商机。

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