快手“口红一哥”李佳琦一天销售1.6亿,快手为什么比抖音更带货呢?

核爆财学院神小阳今天讲快手“口红一哥”李佳琦是如何去带货的呢?里面有哪些运营方法呢?有兴趣的朋友们可以关注神小阳公众号,也可以留言

“口红一哥”李佳琦的带货能力一向令人佩服,上一年双 11,李佳琦与马云 PK 直播卖口红,5 分钟卖出 15000 支。秒杀马云的一同,记载至今无人能破。

不过,或许许多人不知道,在上一年双十一前,快手悄悄搞了一个电商节,其间有位叫散打哥的主播 1 天卖了 1.6 亿,可谓快手“李佳琦”。在快手电商节上,他创造的纪录有:

1 分钟卖出 3 万单价 19.9 元的两面针牙膏,总销量过10万单;

59 元的七匹狼男士保暖内衣 10 分钟卖出近 10 万套;

售价 658.9 元的小米红米 6 手机,1 万台秒没。

在本年罗振宇的 2018 跨年演讲《时刻的朋友》中,散打哥还被罗胖“点名”,被作为抓住“直播电商”小趋势的代表人物。

 

不管是作为渠道,仍是个人、企业,“短视频/直播+电商”的价值不容小觑。今天的文章,咱们经过深挖散打哥的卖货阅历,聊一聊快手为什么比抖音更能带货?

 

散打哥在卖什么?

从散打哥淘宝店的销量前十可以看出,散打哥的商品价格较低,薄利多销,单是 39.3 的太阳眼镜就卖出近 2.7 万份,贡献了超百万的营收。

 

除了出售自家的产品,散打哥早在快手电商节开始前,就在微博上招商了。而招商的标准也是:产品要好,价格要低。从散打哥的协作商来看,大多是比较性价比较高的品牌和产品。

 

除了散打哥这样的“电商散户”,还有一群人经过快手直播完成了“电商变现”,他们来自“小商品之城”义乌。

义乌的北下朱村是当地闻名的“快手直播村”,甚至当地政府也开始注重这件工作了。

在这群“义乌网红”中,最出名的是一位叫闫博的小伙子。经过快手直播,闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫。

快手网红带动了义乌商品批发的开展,现在当地经过直播拿货的用户比例现已达到 20% 以上。用闫博的话来说,“我感觉他们和我都是一样的人”,这是快手直播和义乌的“不约而同”。

依据 TalkingData 的数据陈述显现,快手的用户更偏好性价比较高的大众品牌。

 

而从企鹅智酷 2018 年发布的《拼多多用户研究陈述》来看,拼多多的爆款产品多是单价低的日用百货、小吃零食和服饰鞋帽类。从用户消费观来看,59% 的用户更乐意追求“扣头”商品。

 

快手和拼多多的协作,其实也并不让人意外。由于这两个渠道都有同一个“杀手锏”,便是许多的下沉用户。

从 QUESTMOBILE 本年第一季度发布的数据陈述来看,下沉商场用户活泼浸透率 Top10 中,短视频、电商的浸透率位居前列;而短视频的增幅接近 20 个百分点,排名第一。

 

在这其间,快手和拼多多的下城商场用户增量均高达 50% 以上。

 

之前有一位卖茶叶的朋友说,公司要他用抖音和小红书卖货,这让他很苦恼,由于感觉公司的产品好像跟这两个渠道的用户格格不入。

这让我想起在微博看到的一段话,我蛮认同的。许多企业在拼命抓住小红书、抖音红利的一同,快手却由于“低俗”、“土”的名声而被大多数人“拒之门外”。

 

关于企业来说,首先要考虑的问题不是怎样在这些渠道卖货,而是自己的产品和目标用户是不是跟这些渠道匹配。

 

散打哥凭什么卖出 1.6 亿?

散打哥的电商选品,体现出他对快手用户的深度了解。选品与用户的高度匹配,是散打哥可以经过“直播电商”变现的前提。

当然,可以完成这么高的销售额,离不开他的精心运营。不得不感叹,散打哥真的是一个很有运营思维和商业头脑的人才!

1) 打造正能量人设,让用户更“黏”他

快手的科技副总裁何华锋在一次峰会中说到,在快手上,用户黏的是人本身。内容的拍照不见得多精美,主播也纷歧定能唱会跳,但用户会从主播身上看到他对待国际的态度以及他的做法,然后看看能不能被自己所吸收。

就像散打哥,他的视频大多反映社会现实,充溢正能量。在粉丝心中,散打哥便是他们生活中充溢正能量的大哥,粉丝也亲热地称他为“打哥”。

 

基于对散打哥这个人的认可和支撑,粉丝也更乐意在他的店里买东西。在散打哥的淘宝店中,呈现最多的点评便是“支撑散打哥”。

 

何华锋在峰会上还举了一个比如,有一个名为“暖暖的惬意”的养鸡小伙,有 44 万粉丝。他的视频没有滤镜也没有特效,便是很普通的养鸡日常。

但是咱们都很喜爱他,乐意从他那里买鸡。由于视频让咱们对他有信任感,相信鸡是实在养出来的。

2)树立“散打宗族”,抱团圈粉挣大钱

虽然散打哥坐拥快手第一的粉丝数,但一个人的力量究竟有限。所以,散打哥创建了自己的公会“散打宗族”,经过吸纳主播,互相导粉等手段形成良性循环的直播矩阵。

在“散打宗族”中,最出名的是以做搞笑野外直播发家的祁天道。

上一年一年,散打哥斥资两三千万为天道刷礼物涨粉,让他直接冲到 4093.2 万粉丝。之前有一段时刻,天道在快手的人气公认第一,而且粉丝忠诚度特别高。

 

因此,在快手电商节中,散打哥也邀请了天道一同直播。散打哥以 1.6 亿的销售额称雄快手电商节,祁天道的人气功不可没。

3)主播彼此“秒榜”,渠道共同的“老铁经济”

散打哥卖出 1.6 亿,除了正能量人设和树立散打宗族外,其实还依赖快手渠道共同的“老铁经济”。

在快手渠道上,博主们称粉丝为“老铁”,并且和粉丝之间有许多互动方法,会让粉丝感觉很亲热,离博主很近。这样一来,粉丝对主播的黏性、忠诚度更高。

别的,快手上的粉丝都有一种很特别的表达喜爱的方法,便是给博主刷礼物。许多粉丝还会给主播张狂刷礼物,只为夺得礼物榜单第一名。

许多主播为了感谢刷榜的粉丝,会呼吁粉丝集体重视这个人。然后这个刷榜第一的粉丝就可以凭借主播的人气卖货,听说效果奇好。

这种刷榜卖货的方法在快手上被称作“秒榜”。不得不说,散打哥能卖 1.6 个亿,少不了“秒榜”的功劳,具体是怎样做的呢?

他曾经在祁天道的一场直播中刷了 30 多万夺得第一,随机敞开了豪刷秒榜的卖货方法,并还发文称今天刷的有点多,不过不怕。涨了 4 万多粉丝,还夸祁天道粉丝的消费能力强。这场直播下来,散打哥赚得盆满钵满。

 

许多人会好奇这个秒榜是否真的这么奇特,据快手内部人员透露:

快手上有些玩电商的商家,以 20 万人民币的价格秒榜,易手就能卖出 100 万的货。不仅可以立刻赚回 20 万,还外带几十万粉丝。

 

关于数以万计的粉丝而言,他们看到了“老铁大哥”们的气魄,在快手上并不是单纯地买产品,买的更是对“快手大哥”们的那种共同情感。这种情感加上攀比心思、从众心思,带来的便是巨大的转化。

短视频电商在“秒榜”的带货方法下,卖货变得愈加简单。

 

快手优势生水起,抖音上却无人问津?

便是这样一个在快手渠道优势生水起的带货达人,刚入驻抖音的时分,却遭到许多用户炮轰和咒骂,甚至有许多人还不停地劝他脱离抖音:

举报,别让这种人来抖音破坏了环境。

抖音没有所谓的网红 仍是请你脱离吧

仍是走吧!这里火不了的……

 

没错,这些人还真说到点子上了。事实证明,再厉害的散打哥,在抖音上也很难火起来,他的抖音作品大多只要几百个赞,更别提卖货了。不得不说,散打哥能有这么牛逼的带货成绩离不开快手渠道。

关于渠道用户特点与社区文化咱们在前文现已做了分析,那么接下来,咱们就从渠道用户基因出发,聊一聊为什么散打哥可以在快手优势生水起,在抖音上却无人问津。

1)渠道特点决议了你能卖什么

上文说到,散打哥卖的东西大多都是一些价格比较低,并且性价比高的产品。而抖音就纷歧样了,用户大多来自一线甚至超一线城市,你给他们卖贱价商品会遭到“轻视”的,更别提他们会不会买了。

别的,快手上用户大多来自二三线城市,网红大多是草根。别的由于快手的老铁文化,快手上更简单形成“老铁经济”,粉丝们大多对“博主”有着天然的信任。像散打哥的粉丝们,都对他的忠诚度非常高。

 

再比如只要小学文凭的藏族姑娘格绒卓姆,在快手上具有近 180 万的粉丝,她的动态大多是挖虫草的视频,有时分还会现挖现吃。她曾利用快手一个月协助整个村卖了 30 多万元的虫草,被“老铁”们亲热地称作“松茸西施”。

 

与其说快手是一个低俗的内容渠道,倒不如说是一个展示基层人民憨厚风情的一个渠道,比较于抖音的滤镜美颜、大眼瘦脸,快手多了份实在。

假如你也想用短视频卖货的话,无妨先看一下自己的商品到低是贱价走性价比道路,仍是高价走品质道路的,然后再挑选用哪种短视频渠道。

2)渠道特性决议了你能卖多少

散打哥在快手上之所以有这么强的带货能力,还离不开渠道的引荐逻辑。

依据企鹅智酷陈述显现,快手用户刷重视页和同城页的比例高过抖音,也便是说快手会更多地刷到重视的人的动态,主动权把握在自己手里;而抖音用户刷到的大多时渠道引荐的内容,主动权把握在渠道那里。

这一点和咱们在之前的文章《企业千万不要做抖音》中说到过观念不约而同。有人还对此观念做了总结:

抖音是以单条短视频的火爆引发用户重视,是以内容为中心而非人(主播)为中心。而快手的渠道机制则是以人为中心,是以人带内容,而不是抖音的以内容带人气。

淘宝直播负责人赵圆圆在微博也曾说到:

做电商直播,快手人设最强,抖音内容最强,淘宝货品最强……

 

由此看来,想要做短视频电商,一定要弄清楚各个渠道的特性。这样一来你就不用纠结要找抖音网红协作仍是快手老铁协作了。

 

散打哥在快手带货 1.6 亿绝非偶然,这得益于他对产品的调性把控、共同的卖货方法以及渠道的挑选等。

在对比抖音和快手这两大短视频渠道时,咱们发现想要在快手上卖货,就要挑选贱价走性价比道路的产品;想要在抖音上卖货要挑选高价走品质道路的产品。

整体来说,快手比抖音具备更强的带货能力,原因在于:

1)在快手,用户刷的是重视,而不是算法引荐;

2)快手“老铁”型的粉丝联系比抖音的粉丝联系更强;

3)快手的直播秒榜的方法更利于卖货;

4)快手抓住了下沉商场红利

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